Dinero para tu negocio en … las personas. Parte 2

La semana pasada reflexionaba sobre una revelación que estoy teniendo últimamente: la mejor manera para financiar un proyecto es apalancarte en la gente. En otras palabras, mi trabajo como director de la plataforma Crecer+, los emprendedores con los que llevo años trabajando, y los gurús a los que sigo en libros y programas de televisión, todos indican en la misma dirección: ¿Quieres dinero para tu negocio? Conéctate con la gente.

Pues bien, lo que hoy comparto con vosotros es una metodología práctica para conseguir eso: conectarte con la gente que tiene dinero para que inviertan en ti. Esta metodología está basada en mi experiencia y en los consejos de todas las personas mencionadas en la parte 1 de este post.

1. Ten algo que ofrecer

“Algo” significa un producto o servicio listo, o al menos un prototipo. Es muy difícil que alguien invierta en algo que no se nota, no se toca y no traspasa, como una idea.

Además tienes que tener la actitud del emprendedor-que-quiere-cambiar-el-mundo, es decir, demostrar que eres una persona que quiere el bien de la humanidad creando empresas, no solamente hacerse rico. Te digo esto porque, con el tiempo, si uno es un buen empresario le termina sobrando la pasta, y empieza a preocuparle temas más arriba de la pirámide de Maslow, como hacer el mayor bien al prójimo. ¿Por qué crees que Brad Pitt y Angelina Jolie se van a África a salvar niños?

2. Antes de pedir dinero a desconocidos, pídeselo a conocidos

Cuando tu único recurso es que confíen en tú, por economía, rentabilidad y rapidez es más fácil obtener dinero de ti mismo, tu familia, tus amigos, y conocidos con los que tengas ya relación. Es decir tú + las famosas 3Fs (family, fools, and friends).

Por conocido, este aspecto no es baladí. Si tú no confías en ti mismo hasta el punto de invertir parte significativa de tu patrimonio en tu negocio, ningún inversor profesional tampoco lo hará. Y antes de llegar a inversores profesionales tu servicio o producto tiene que seducir a esas 3Fs para que te dejen una cantidad significativa de dinero. Si ni siquiera confían en ti tus más allegados, tampoco confiarán los que saben de esto (empezando por el banco).

Este punto enlaza con el punto 1. Ten algo que ofrecer: tu producto y servicio + una prueba de que la gente que te quiere confía en ti hasta el punto de dejarte su dinero. Y el círculo se cierra: si consigues ese dinero inicial, podrás tener un servicio y producto al menos en modo prototipo para empezar a seducir a quienes aún no sabe lo bueno que eres.

3. Trabaja tu marca personal

Salimos ya del cómodo mundo de la gente que te conoce y entramos en el escabroso mundo de los desconocidos. ¿Cómo convencer al resto del mundo de que eres un tío o tía inteligente, con una experiencia reconocible, un experto de tu sector, de trato fácil, y referenciado por otros tan buenos como tú? La respuesta es trabajar tu marca personal.

El tema es muy complejo, y hay grandes expertos como Andrés Pérez Ortega que dominan muy bien la teoría. Pero la práctica es fácil de ver: si echas un vistazo a mi página web verás, sin ir más lejos del menú, que tengo metodología, clientes satisfechos, una historia, apariciones en prensa, vídeos, fotos, un blog para hablar de temas técnicos y de mi vida profesional, y una retahíla de argumentos para sostener que lo de ser “el Google Humano” no es una boutade, sino que detrás hay un profesional como la copa de un pino.

Las ventajas de cultivar tu marca personal son evidentes: si entras en relaciones con alguien que quieres que meta dinero en tu empresa, siempre podrás referenciarle a tu blog, donde comprobarán lo solvente que eres, y cuyos posts posiblemente enlacen otros expertos que así te darán más credibilidad. Y tu blog debe llevar a tu web, y allí demostrarás lo espabilado y listo que eres, precisamente el tipo de gente en la que los inversores meten el dinero. ¿Cómo es posible que tu blog no esté aún en la firma de tu e-mail?

No te olvides también de tener presencia en redes sociales: LinkedIn es imprescindible para profesionales, pero Facebook también tiene muchas páginas empresariales, y Twitter es una manera veloz de llegar a la gente.

4. Sal a ligar

Acción por fin. La clave está en que alguien de confianza te introduzca, no en enviar planes de negocio a toda la lista de la Asociación Española de Business Angels. Esos planes de empresa, como los CVs en la mayoría de las empresas, se archivan, nunca se leen, y acaban en la papelera. Reciben diez mil al día.

El primer deber que tienes que hacer es investigar al inversor, ver en qué empresas invierte, y ver quienes son los promotores y gerentes de esas empresas. Si no sabes a qué inversor ir, haz el camino al revés: busca compañías que hagan algo parecido a lo que tú haces ahora o hace unos años. Averigua quien es su promotor o su gerente, vete físicamente a la empresa, preséntate a él, presenta tu negocio, toma un café con la gente de allí, y haz que sean ellos los que te lleven a conocer a sus inversores. La mejor entrada que puedes tener ante un inversor es que te lleve de la mano alguien en quien él haya invertido antes.

Una opción B, que mencionan Guy Kawasaki y Jason Calacanis, es que un proveedor de servicios típicos de emprendedores (bufetes de abogados, gestorías, head hunters), y que crea en tu proyecto, te presente a los inversores de su red. Este consejo es especialmente útil si has emprendido antes con cierto éxito o tienes una sólida carrera profesional, ya que conseguirás que estos profesionales no te pidan dinero por sus servicios antes de que te “presten” sus contactos. Y si no es el caso, tendrás que negociar la minuta. Pero vamos, la clave es la misma: despertar confianza.

Una opción C es ir a eventos de inversión donde todo el mundo se junta. La gente de Internet es muy dada a crear eventos donde van inversores. Una web de referencia para ello puede ser Eventosfera, y tengo algunas más en mi producto “Internet para la empresa”. El resto es lo de siempre: ve a los eventos donde están los inversores y preséntales tu producto o servicio. Y si no consigues nada, al menos pídeles que puedas contactar a otra persona de su parte.

La opción D es ya el “contacto frío”.  Y aquí no recomiendo llamar por teléfono, y ni mucho menos insistir porque todos te tildarán de pesado. La mejor manera es hacerse con una base de datos de potenciales inversores (aquí te he hecho yo parte del trabajo) y enviar un pequeño e-mail introductorio, yendo al grano, con la propuesta de negocio e inversión clave en 1 ó 2 líneas, y a ver que te contestan. Y suelo aconsejar a la gente que asesoro que se dirijan más en modo “quiero aprender” más que en modo “quiero vender”. La gente estará más dispuesta a atenderte si ellos tienen algo que ofrecerte a ti (es decir, conocimiento). No olvides de nuevo poner tu blog en la firma para que sepan más de ti … si les interesas.

Evidentemente hay más maneras de financiar un negocio (bancos, subvenciones… ¡y hasta salir a bolsa!) pero la experiencia me demuestra cada vez más que los emprendedores nos apalancamos en personas. Y en las personas está el dinero.

¡Suerte!